任何产品在销售过程中，都该有自己独特的卖 做过销售的人都知道什么是卖点，也明白什么在销售突出重围的重要性，然而，如何有效提炼商品的卖点，成为摆在家具顾问的一大难题。卖点的提炼，是销售成功与否的关键。下面由戈雅印象与您分享商品的卖点是如何提炼的：

一、提炼卖点的流程

(1)将所售的商品能够满足顾客的各种需求要素罗列出来并记录，整理出所有与商品有关的需求。

(2)将顾客的需求排序，分清主次。

(3)整理出所售商品与市场同类竞争品相比之下的优势。

(4)利用顾客休克与激活理论的原理，用有利于所售商品利益原则去影响顾客的需求排序。

(5)提炼卖点过程实例：提出商品优势，对商品优势进行识别，商品优势满足顾客的内在需求，商品优势与竞争相比的各种优势。

二、提炼卖点的原则

独特的商品卖点,是销售顾问传播的一种主张、一种保证、一个忠告。有效提炼商品卖点，能够引起顾客的强烈共鸣，并激发顾客的购买欲望，提升销售业绩。

(1)无缝不钻

所谓“条条大路通罗马”，而商品的卖点也有多种形式。卖点贯穿与销售的全部过程，要想将商品的卖点有效提炼出来，销售顾问首先必须打开思路，不能紧盯着某一方面不放，如果商品本身就没有什么卖点可言，不妨用突破性思维，从销售的各个层次去思考。

(2)人异我新

有些销售顾问会说，提炼卖点并不容易。但销售顾问若能打破常规坚持人无我有、人有我无、人异我新的原则，绝对可以找到商品的卖点。有句话叫做“我很丑，但我很温柔”，缺点可以用优点弥补，丑陋可以弥补缺陷，最后丑也成为独特之处。

(3)人新我异

家具顾问不仅需要创新意识，还需要在创新中需求差异化，以差异化形成独特的卖点，才能让顾客对你的商品有所青睐。

(4)敢于否定

卖点的好坏往往需要市场检验才能得知。在发现商品卖点并不为市场所欢迎时，一定要敢于自我否定，并重新寻求其他有效的商品卖点。

(5)拜顾客、竞争者为师且在传播过程中，便于理解和记忆，从而形成极大吸引力。

卖点的提炼，是销售成功与否的关键。

三、提炼卖点的方法

也许商品本身会有不同的卖点，但在销售中，销售顾问提炼和传递的特点只能是一个，因为优点说得太多，反而会让顾客产生不可信赖的感觉，顾客也很难记忆。因此，在日常销售中，销售顾问在详细了解的前提下，可以根据不同种类，从以下角度去提炼商品的卖点。

(1)以品质设置卖点

在顾客看来，只有品质卓越的商品，才值得欣赏和购买，因此要充分了解商品品质的重要性，而且，商品的品质也是较有说服力的销售手段，没有质量保证的商品只能是昙花一现。

(2)以功效炒卖点

不同的商品是有不同的功效的，一旦销售的商品具有稳定的品质，功效有极其显著，就很容易得到顾客的认可。

(3)以品牌造卖点

从顾客的角度看，品牌是顾客下定决心购买的重要因素。商品的品牌形象处于有利地位，能让顾客产生满足感或光荣感，能够给顾客带来附加价值。因此，如果推销的商品的品牌形象处于优势地位就应该作为商品的卖点。

(4)其他提炼卖点的方法

商品除了以质量、功效、品牌作为独特的卖点外，其性价比的优越性、售后服务的态度以及为顾客带来的特殊利益等也可以提炼为商品的卖点，并展示给顾客。